中国仪器的振兴必须进入国际市场

向天明总经理

深圳市浩格电子仪器有限公司

 自从我国实行市场经济以来，仪器行业是受国外冲击最厉害的行业之一，二十多年来未成改变，至今尚未见到曙光。就其原因有多方面的，这里不想剖析，要振兴中国的仪器行业，问题很多，我个人觉得最重要的一点是中国仪器的出路是必须进入国际市场。

一、对仪器多品种少数量的正确认识

我们常说仪器行业的特点是多品种少数量，这对于其他电子行业来说也许是对的，那么少到什么程度？我想对于过去计划经济中，是满足国内需求，实行计划分配，调度即可；而对于计划经济来说，它需销售一定数量，以维持企业的费用并有一定的利润，这就是市场经济！

我们仪器行业的工厂受到国外仪器的冲击，有些是质量数量不及国外，有些是质量并不差（如中低价仪器），但数量不大，也无法获取企业的最低费用而面临困境，甚至破产。

二、国外仪器无一不是全球销售

看中国的仪器大多数都是在国内销售，日子非常难过，即使有些好点的企业，其产值利润与国外比差得太远太远。国外仪器无一不是全球销售，安捷伦、泰克、福禄克、安立、R/S这些大公司是如此，即是一些小公司，如台湾固伟、荃华、南韩迈克、金进、日本、欧洲、美国一些小公司，只有几个产品的小公司也都是走入国际市场，全球销售。

问题很简单，世界上有100多个国家，一种仪器只销国内数量有限，如果进入国际市场，有100多个国家都要你的仪器，数量再少也是大了！

三、进入国际市场必须转变观念

1、进入国际市场是企业生存的唯一出路。即是目前较好的企业也只能是在过小日子，我国进入WTO,仪器会进一步开放，如果不进入国际市场，最终是没有前途。

2、进入国际市场是坚而不舍、长期的任务。要认识到不是开一两次展会，出国访问，交流一两次就能办到的，要有一个过程，也许一年，也许几年，要有信心。

3、开发国际市场与开发产品一样重要，甚至要花更多钱。一个产品开发也许化20－30万，开发国际市场也许要30－40万，我们应有这个新概念。

4、要让利于代理商。你不管别人有多大利，关键是你的目的达到没有，你的钱赚到没有。建立自己的销售网络非常重要，但不是无限地扩充，这样不仅费用大，更重要的是市场销售网络如蜂窝状，每个销售体系都有自己的蜂窝，哪怕他很小，如果用这些小蜂窝代理、代销，你的销售网络不就扩大了吗！再说，再大你的销售网络也是一种模式，近亲繁殖，为什么不多元化呢！

5、在价格上要低于国外同类仪器，甚至比在国内销价低得多，使国外用户感到价廉物美。

四、几点建议

1、呼吁国家有关部门对电子仪器行业支持。过去部里对某个仪器给开发费，给某个测试项目科研费，我们是否可以给仪器打入国际市场为软课题，给一定费用，去支持国产仪器到国外展览、打广告，而不用企业出资或少出资。在南韩、台湾也都这样作过。

2、企业自愿组成联盟，共同出资去参加国外展会，打广告，每个企业展出自己最有优势的产品，一个摊位几个企业，每次费用不大，，只要坚持数次，或较长时间是会有效果的。

五、深圳浩格能为中国电子仪器作点什么

1、珠三角开始认识和使用国产仪器。珠三角三资企业很多，电子工厂很多，过去很大部分都是用国外仪器，根本看出超国产仪器，随着国产仪器水品提高，而且价格便宜，逐渐有人认为国产中低档仪器与国外性能差不多，再加之进口仪器这些年下来有的要陆续更换，因此开始使用国产仪器，虽然现在数量不是很大，但潜力很大。我们应认识到这不仅是在珠三角替代国外仪器，而且可以让外商认识国产仪器水平，作为出口，进入国际市场的跳板，这比什么广告都好！

2、深圳浩格愿做仪器行业在珠三角的联络站或办事处。国内有的厂也看到了珠三角的市场，也派人来，但由于才开始，数量少，出差费用大，再加上修理等问题，起色不大。我们想，各位厂家能把深圳浩格当成没有费用的联络站就好了。

1）把浩格当代理商。放资料在浩格，并放在浩格网站上，代销这些产品。

2）把浩格当中转站。如愿意也可把仪器放在浩格，浩格售出后即付款，你要可以随时调走。

3）把浩格当办事处。在珠三角的一些业务，如销售，收款，货款周转，处理售后事宜，香港业务均可由浩格代办。

振兴中国电子仪器是我们从事了几十年仪器人的愿望，在搞好国内市场的同时，必须进入国际市场。以上仅是个人观点和想法，不当之处请指正。我诚恳地希望愿意与我公司合作的内地企业作进一步联系，做一点实事，为中国仪器进入国际市场，为振兴中国电子仪器尽微薄之力。

注：此文为向天明总经理2003年10月在杭州召开“2003年中国电子仪器行业协会理事扩大会”上的发言。